大象保险:颠覆旧式保险的生死契阔

来源:


                                                  


      【听杨姐说】


      “你认为有任何一家保险公司能满足你的所有需求么?”大象保险创始人杨喆这样问道:“不,未来你一定会感受到最符合你需求的其实是A公司的寿险、B公司的重疾、C公司的车险、D公司的意外险……那应该是一套解决方案!”


      是的,到目前为止尚没有第二个人能像杨喆那样,沉迷于把一个保险公司的产品拆成十多个卖点、同时把一个人的保险需求拆成一个个“碎片”,然后再用一种算法从中找出最佳的、多对多的匹配方案:一个家庭并不可能只需要一种保险,未来的家庭人口复杂,祖孙三代,年龄各异,那么保险必然也是一套多个保险公司、多个保险产品的“组合拳”。


      这种最纷繁复杂的想法在杨喆心里盘桓已久。


      他知道,无论是传统的保险还是现在的逆向保险产品定制,其实在一定程度上都是沿用了几十年来的保险设计的逻辑,但保险应该还可以更科学,也应该更贴近用户的真实需求多一些!


                                                             


                                                                                                                     大象保险CEO杨喆


      摆在他面前的无疑是一条非常艰难的路,因为他要建立的是一个庞大的系统,一边要能够为每个家庭、每个用户的不同情况精确算出需求、风险及解决方案,而另一边又要能够将每个保险产品解析成诉求点,并最终将他们再重新组合在一起,成为一套永远不会和别人完全重复的、最聪明智能且精准的解决方案!


      保险OnDemand


      应该说,大象保险正在做的事,秉持了对现有保险产品设计流程挑战最大的一种理念。


      概括地说,传统保险设计原则是用一款产品来打遍天下,而这种取用户最大公约数的做法,其实在很大程度上造成了浪费,买保险的用户,要为很多并不必要的因素付费。

大象保险的逻辑却恰恰相反,未来的保险要尽量精准定位每位用户、家庭服务,它可以选择种类、金额……甚至你可能想都没想过,未来也许有一个险种,能够在不增加保费的情况下,让你的家人一起来分享你的保额。


      是的,这就是杨喆正在努力的方向,在用户层面,大象正在试图把保险的焦点从个人转到家庭上;而在产品层面,又在推动各家保险公司将产品化整为零。


      “这必然会是未来的大趋势。”杨喆判断:“同一个家庭的风险度是趋同的。未来的保险沿着这个方向走一定没错。但是产品端却不是,保险必须摒弃那些旧时代中的产品模式、渠道模式,才能成为一个新的、能够突破固有天花板的新保险行业。”


      没错,旧的保险不仅产品设计逻辑是1.0时代,就连销售模式也是传统的经纪层级式,保险的销售很大程度上依赖渠道和销售人员的人海战术、销售技巧上大多靠熟人硬性推销,层层提成,全靠激励机制。


      在这样的体系下,销售人员更多的是看谁给的折扣和提成多,就销售谁家的产品——曾经出现过一个销售公司的人员手机上装了三四个APP,每天就看谁的提成多就推谁的产品——伴随而来的,就是用户端的巨大积弊:保险从业人员甚少为用户着想。


      而大象保险正试图先吸引高净值人群,让他们能够像国外的用户那样可以接受从大象的网站上直接购买,省去了中间环节——熟悉杨姐的人都知道此处该有转折:


      BUT!


      如果你认为大象保险只是进行了一轮渠道革命玩了让用户直接购买的“直销”,那就大错特错——大象保险充其量也就是个“保险超市”,而杨喆其实正在试图改变的是整个保险行业的基因,让大象成为每个家庭的智能金融中心。


      没有天花板


      是的,大象保险其实是从源头到渠道都在试图建立一种新的秩序——当然,这种秩序最终也要通过与保险公司合作来完成,但最终,大象保险可能会成为保险业的大脑——因为大象会收集尽量多的数据并构建一套最精准的算法!


      举一个最简单的栗子:如果是在别的“智能保险”商店或者平台,要么你去商店里找保险产品,看上哪个就把那个放进“购物车”,要么就是进到一个平台之后做调查问卷,平台方借此了解你的需求,然后给你推荐保险。


      但是大象保险不是,当你进入到大象保险之前,大象保险就知道你的“用户画像”——事实上,在此前大象就已经在互联网上不断的收集用户特征。


      例如,大象保险从自身APP、小程序、营销体系等等入口获得的用户数据;为行业组织、NGO提供技术服务获得的数据;此外,还可以从第三方征信机构、风控技术公司等服务提供方得来一些数据……


      在获得了用户的个人特征基础数据、关系数据、行为数据、征信数据等等之后,大象保险就可以依据这些“素材”来算出这个用户的需求,然后从合作的那30多家保险公司200多款产品中找到合适的,组成一个“套餐”推给用户。


      是的,按照杨喆的设想,未来大象保险给用户推出的套餐方案:要包括全家所有成员的保障,可能既有“小而好玩”的保险,又有丰富的大额重疾、人身意外险。假如杨姐再异想天开一下的话,说不定未来大象会针对家中有股民的用户推荐“保明日沪深300不下跌险”、针对有孩子的推荐一个“上课不迟到险”……

                                                                       


      当然,如果市面上现有保险公司的产品中没有的产品,大象就和保险公司合作,联合研发,反向定制。


      “对,到了那个时候,互联网保险平台的价值应该早就突破了几十亿、上百亿!”杨喆说,保险本就应该不是个天花板这么低的行业。


      是的,目前最大的保险经纪公司明亚,在其代理人管理模式下,每年的保费规模接近10亿!看着非常巨大——然而这在去年一年中国的保险市场规模在3.1万亿中仅如沧海一粟。


      造成这个现状的原因有很多,例如传统的保险经纪公司在1.0版本工作模式下基本是劳动密集型工作,其核心是其必不可少的培训体系和销售激励机制。保险推销员出于趋同心和同理心,更喜欢找自己身边水平相仿的朋友。最终导致的是通过最“野蛮”的促销来拉动销售,扩张成本较高,无法形成规模越效益——随着规模的增长,销售、后勤和管理成本也要相应增长。


      而大象保险的目标群体却比这些要更高——受过高等教育的高素质、高净值人群。这个群体的自我意识比较清晰,个性化需求越来越高,传统的1.0时代被设计出的产品已经远远不能满足用户需求。当这些高净值用户能够自己到大象上来下单的时候,大象将用自己的“AI”通过大象的核心系统来完成这样的订单,而不是人力推销。


      毫无疑问,这绝对是一笔划算的买卖。当大象这套系统被自我学习能力“调教”得越来越精准的时候,当此前所有成本投入这个“分子”都将成为被不断增加的用户数“分母”所稀释的时候,效益就会爆发式增长。


      因为大象的模式,是一个互联网公司的玩法——就像游戏公司一样,研发维护成本固定,在此基础上用户越多,每个用户分担的成本越少。而我们大家都知道,一款游戏的利润率如果没超过90%,都不算成功。


      杨姐点评:


      杨喆这海龟书生一点都没有传说中山东大汉的感觉。他是个略带一丝理想主义、有着改变世界情怀的青年创业者。他一直强调,自己是互联网人!他用的是互联网的技术,人工智能,大数据、云计算,抢的是移动互联网的风口……


      尽管我坚持认为保险这行业已经被此前的从业者做烂了——旧时代保险行业的口碑极差,烦人的推销、条款中暗藏无数陷阱、理赔难等现状,导致最终保险失去了保障功能,人们失去了对保险的信任,行业失去发展空间,布拉布拉布拉……但他却坚定地相信现在只是互联网保险井喷的前夜,人们的保险意识正逐步被唤醒,需求即将释放,行业高潮正在到来!


      当然,他说得倒是有凭有据:保监会的数据显示,2016年共有117家保险机构开展互联网保险业务,实现签单保费2347.97亿元——新增互联网保险保单61.65亿件,占全部新增保单件数的64.59%。


      而2016年11月华兴资本发布的报告显示,保险行业的互联网渗透率仅为5%。预计到2020年,互联网保险行业的规模有望达到4000亿到1.75万亿,较2015年有4-17倍的增长。


      我又试图跟他辩论,理财或许是比保险更加能够快速倒流的卖点——但他却认为那是“相对来说的快钱”,且风险很大,而他想做的却是一个可以恒久且稳便的基于大数据的“技术服务”。


      杨喆预测,这个市场的爆发可能也就是在1-3年之内,而那个时候,大象通过人工智能打磨的推荐引擎应该已经准备好了,它将成为每个家庭购买保险的“智能保险投顾”,成为保险行业的“用户反馈前沿”和“流量入口”。


      原文章链接:https://baijiahao.baidu.com/s?id=1571456599028823&wfr=spider&for=pc